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細分化と仮説思考

売上が伸びない…利益が出ない…

それは具体的なようでいて、「非常に漠然」とした問題といえる。

なぜか?


…それは、具体的な行動に落とし込むには、やや大きすぎる問題だからである。

ポイントは細分化。
一例を上げてみよう。
(業界:飲食店)

売上を上げろ!→さて、どうやって…営業時間を伸ばそう!いや、値上げをしよう。逆に値下げの方がいい!メニューを増やそう…支離滅裂です。体系的にとらえられず、いきあたりばったり。検討モレも生まれる。答えなどどこにもなく、対策はゴマンとある。どの対策が有効で、どれが有効でないのか、やってみないと分からない。

そこで、
売上=客単価×顧客数
とする。

客単価を上げるにはどうする?
顧客数を増やすにはどうする?

いや、まだ早い。

客単価=注文数×平均価格
顧客数=店の前を通る人×来店率+口コミ等の間接見込み客×来店率

注文数を増やすには?→「もう一品戦術」
補完商品の提供(デザートとコーヒーなど)、提案(ご一緒にポテトはいかがですか?)、商品への認知・期待喚起(POPなど)

平均価格を上げるには?→「価格設定による誘導戦術」
松竹梅、特上並など3種類にすると、心理的に中クラスを選びやすい。よって中クラスに売りたい価格の商品を持ってくる。さらに、高価格帯商品を置く事でプレミアム感を訴求する。

店の前を通る人を増やすには?→「アピール戦略」
大きな看板、目を引く看板の設置。クーポン配布。無料で小ドリンク等を提供し、近くに来てもらう。

通る人の来店率をあげるには?→「呼び込み&クロージング戦略」
店舗前に勧誘スタッフを配置する。サービス券配布。本日限定のメニューや割引(限定感)。

その他間接的見込み客を増やすには?→マーケティング
広告、Webサイト、紹介キャンペーン(人数が多いほどサービスをよくする券など)、パブリシティ(TVでの特集など)、CS向上による口コミ

間接的来店率を上げるには?→「お試しキャンペーン」
初回割引など。


そして、その中で問題だと思われるポイントを考える。
どれが問題か、という仮説をたてて、その問題解決や対策を徹底的に考える。

そして実行。

漠然とした問題を、細分化と仮説思考でより具体的にとらえ、有効な対策を取る「確率を上げる」ことはできるのだろう。
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